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Le garde pensées

5 top tendances en Biopharma Outsourcing à l’aube de 2018

Le cru 2017 du Biopharma Outsourcing a, une fois de plus, été révélateur des grandes dynamiques de notre écosystème tripartite : Pharmas, Biotechs et prestataires de services de R&D. Point sur les 5 top-tendances du secteur que corrobore ma pratique en prospection commerciale en sciences du vivant. Et, bien sûr, encore mille mercis à Buzz4Bio pour ces rencontres où les présentations, réflexions et rendez-vous d’affaires sont d’une rare qualité et convivialité.

Publication originale 7/11/2017 sur LinkedIn

 

Science first!

Les acheteurs reviennent ! Réjouissons-nous de cette tendance évoquée par la Master Class dédiée aux relations entre les grands donneurs d’ordre – les pharmas – et leurs prestataires, parce qu’ils reviennent en mode… science ! Oubliés les cost-killers. Bienvenue aux échanges clairs, où la priorité est la science, associée à la conformité aux procédures, au sens large, comme garantie de sérénité pour tous.

Alors, aiguisez vos meilleurs arguments scientifiques, hiérarchisez-les à la lumière des besoins de vos clients et lancez-vous dans la discussion « toute-science-dehors » pour construire le meilleur partenariat, en toute confiance.

 

Judicieuse créativité : place aux solutions inventives

Le monde des sciences du vivant « bouge » et les présentations d’entreprises l’ont bien confirmé. La créativité est donc (toujours) de mise, tant pour satisfaire les besoins nouveaux, que pour préserver son identité. Comme l’a bien résumé Frédérique Lentiez : « Pour chaque difficulté rencontrée, il y a une solution intelligente développée ». Voici quelques pistes…

Première idée vient du côté des CRO. Partenaires des recherches à haute valeur ajoutée, elles se doivent d’être particulièrement agiles, donc créatives. Dans leur arsenal récent : des alliances, thématiques ou en complémentarité. Exemple par Marie Legrand, fondatrice et PDG de Physiostim, expert en électrophysiologie cardiaque pré-clinique, qui a opté pour un partenariat pour adapter son offre aux demandes réglementaires émergeantes de la part des agences.

Autre type de créativité : l’innovation, par exemple dans les logiciels en services de santé par la Clinique Pasteur de Toulouse. Les innovations nées à partir de leurs pratiques et besoins sont « testés et approuvés » par leurs équipes, puis deviennent des start-ups. Son Directeur informatique, technique et logistique, Olivier Geoffroy, résume ainsi cette vision : « L’innovation ce n’est pas la technologie, c’est l’organisation mise en place autour. »

 

L’insourcing

Voici une tendance qui semble suffisamment marquée pour mériter sa place dans ce top-5. Si vous vous vous demandez ce que l’insourcing, précisions : cette étape qui suit la prestation de service consiste à fournir les services, et les experts qui vont avec, au cœur des labos demandeurs. Non, ce n’est pas de l’intérim, ni un simple détachement de personnel. Ca ressemble bien plus à une symbiose.

L’expérience de Novalix, fournisseur de services de chimie biologique, chez Janssen, membre du groupe Johnson & Johnson, racontée à deux voix par Stephan Jenn et Luc van Hijfte, en a mis en lumière les bénéfices : co-production, co-laboration et transformation sociale et managériale.

 

3 grands dangers : rationalisation, plateformes, l’IA

Si l’outsourcing biopharma se porte assez bien à l’aube de 2018, n’écartons pas les difficultés et les craintes. La première est déjà ancienne : la rationalisation du nombre de fournisseurs par les grands donneurs d’ordre. La seconde concerne les plateformes de mise en relation automatique, tel Scientist, qui visent la simplification de l’achat de services. Sa devise « Outsource everything but the geniousTM ». La dernière, soulignée par Frédérique Lentiez, n’a probablement pas fini de faire parler d’elle : c’est l’IA, cette intelligence artificielle, chaque jour plus fine et plus performante et qui est – entre autres – au cœur du fonctionnement des plateformes de mise en relation.

 

Et des mots clés : Confiance, Qualité de la relation, Partenariat, Flexibilité, Agilité, Innovation

Sans surprise, à B4B-Connection, dans ma pratique, dans les vôtres, ces termes sont clairement nos dénominateurs communs. Et pour cause ! Parce que dès l’initiation de la relation commerciale – même, et surtout, à distance – la confiance, la qualité de la relation, le mode partenariat, sont primordiaux et se véhiculent en insistant sur la clarté et le respect.

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Le portrait-robot d’un bon partenariat – En guise d’épilogue, je vous livre le portrait-robot d’un bon partenariat. Pour le dresser, j’emprunte la formule limpide d’Eric Devic, le fondateur et PDG de GTP Technology, concepteur de procédés sur mesure pour le développement de protéines recombinantes.

Alors, un bon partenariat est :

– simple à mettre en place

– établi sur la base des forces connues de chacun

– précis dans la définition des rôles de chacun

– source de bénéfices pour chacun

– alimenté en temps et en ressources

– à long terme.

… Bons partenariats à tous ! A nous tous !

 

Claire Cudrey, Cézame Connexions

Depuis 2005, au sein de Cézame Connexions je conjugue expérience commerciale et expertise scientifique pour soutenir la croissance économique des sociétés de biotechnologie, en suivant le même credo : Rendre légère et efficace la prospection commerciale.

Pour échanger avec moi, ou me consulter, à vos claviers, ou téléphones – Osez ! – ça sera un bonheur pour moi de vous aider. Pour retrouver toutes mes analyses, suivez la page LinkedIn de Cézame Connexions ou Le garde pensées, mon (tout récent) blog.

Partez à la conquête des marchés biotech et medtech en Europe, Amérique du Nord et le Royaume-Uni : (re)découvrez Global BioSquad

Parce que notre vocation est de booster le business de nos clients, nous avons inventé Global BioSquad. (Re)découvrez une offre originale qui ouvre de nouvelles portes à vos affaires…

Publication originale 26/09/2017 sur LinkedIn

 

Le lancement du Global BioSquad – GBS pour les intimes – remonte à 2015. En automne 2016, il atteignait sa forme actuelle :

  • 3 femmes chasseurs d’affaires, totalisant plus de 30 ans d’expérience commerciale,
  • 3 offres pour booster votre buisines sur 3 territoires stratégiques économiquement, comme scientifiquement, chacune adaptée aux us et coutumes locales,
  • 4ème offre commune – GBS, en elle-même – qui accélère votre pénétration de nouveaux marchés lorsque vous activez la complémentarité de nos prestations,
  • 1 même philosophie pour le développement des affaires, quelle que soit votre interlocutrice : de solides compétences scientifiques et des démarches proactives enthousiastes et dynamiques !

« GBS, c’est 3 chasseuses d’affaires, accélérant votre accès à 3 territoires clés et partageant 1 même philosophie pour le développement du business en sciences de la vie. »

 

Des alliées d’élite au profit de votre business

A la rentrée 2017, nous voilà toujours réunies :

Nous sommes toujours solidement implantées dans trois territoires clés : l’Amérique du Nord, du Québec à Washington, englobant le Corridor de l’industrie Pharmaceutique ; le Royaume-Uni, avec son Golden Triangle et l’Europe, notre gisement naturel, riche et fort divers.

Notre bouquet de prestations couvre la prospection commerciale, l’audite des ventes et jusqu’à la commercialisation externalisée.

Nos convictions pour aider les entreprises innovantes à augmenter leur chiffre d’affaires n’ont pas pris une ride en un an. En revanche, nos expertises ont continué à profiter de nos expériences individuelles et croisées. GBS est plus forte que jamais ! Alors, si vous êtes à la recherche d’un sésame pour développer vos affaires à l’international, (ré)visez l’article fondateur du GBS, et surtout, contactez-nous sans tarder !

Comment choisir vers qui vous tourner ? Faites simple : par territoire d’intérêt, par proximité géographique… Si nous voyons que le GBS peut vous apporter un plus, nous saurons vous faire profiter de nos compétences complémentaires. Le Squad a toujours une réponse adéquate, et c’est en cela qu’il est l’allié précieux de votre commerce !

Vous pouvez aussi rejoindre le groupe GBS sur LinkedIn pour partager avec nous vos réflexions et idées sur le développement des affaires.

Paroles : Claire Cudrey & Mise en musique : Aleksandra Bogdanovic-Guillon

En suivant mon credo, Rendre légère et efficace la prospection commerciale, depuis 2005 je conjugue expérience commerciale et expertise scientifique pour soutenir la croissance économique des sociétés de biotechnologie au sein de Cézame Connexions. Pour échanger avec moi, ou me consulter au sujet de vos projets et besoins, soyez libres de me solliciter sur LinkedIn. A vos claviers ! Ce sera un bonheur pour moi de vous lire.

Et si mes analyses vous intéressent, suivez la page LinkedIn de Cézame Connexion ou Le garde pensées, mon (tout récent) blog.

Comment aborder les prospects en chimie biosourcée lorsqu’on est une biotech ?

Selon le récent Plant Based Summit 2017, tenu en avril à Lille, la chimie biosourcée a trouvé son cap. Tant mieux ! L’idéal de durabilité est dans l’intérêt de tous. Voici quelques pistes pratiques de prospection commerciale pour aider les biotechs à prendre la vague !

Publication originale 06/07/2017 sur LinkedIn

 

La chimie du végétal est certes dans l’air du temps, pourtant tous les vents ne lui sont pas favorables. Le récent Plant Bases Summit, PBS, auquel j’ai pris part avec Cézame Connexions a fait le point sur la situation de cette chimie nouvelle. Professionnelle de la prospection commerciale en sciences du vivant depuis 2005, et citoyenne éveillée au développement durable, ces idées me parlent et m’inspirent. Alors, je partage ! Et je lirai avec plaisir vos questions, commentaires et suggestions !

A l’interface de deux mondes, l’effort bilatéral pour aller vers l’autre est nécessaire… jusqu’à la création d’un troisième monde ! Et c’est bien comme ça que je vois la chimie verte : comme une super-chimio-bio-tech !

 

Chimie biosourcée… ou comment satisfaire la société ET le business

Durabilité. Parfois galvaudé, dans ce contexte ce mot prend en compte une multitude de paramètres : substitution de produits d’origine fossile ; impact environnemental, dont transport ; impact humain et sociétal ; équité économique…

C’est aussi un courant de pensée qui répond à une demande sociétale, plutôt occidentale, motivé par la réduction du recours aux énergies fossiles, de la pollution plastique, souhaitant valoriser les sous-produits, notamment agricoles…

La durabilité s’oppose – au moins partiellement – à notre mode de vie, empreint d’une consommation à outrance. Elle appelle à un recours aux ressources respectueux et « anti-gaspi ». Toutes nos ressources !

Cependant la chimie, même verte, reste un vrai secteur économique, avec ses impératifs : industrialisation, volumes importants, chaîne logistique… et, bien entendu, rentabilité !

PBS l’a dit et souligné, la chimie biosourcée aura le vent en poupe si, et que si, elle apporte en dote les preuves du « mieux et moins cher » : compétitivité, différenciation, durabilité indubitable du berceau à la tombe… et rentabilité ! Un beau défi, mais pas une utopie, si l’on se fie à l’enthousiasme des quelque 600 participants du PBS 2017. (Voir l’excellent « Plant Based Summit 2017 : le compte rendu » sur le site www.formule-verte.com).

 

Et les biotechs là-dedans ?

Pour biosourcer, il y a différentes approches : produits naturels, essentiellement végétaux, biotransformation à l’aide de microorganismes (Coucou les (re)voilà ! Si vous avez raté mon article « Eldorado de la microbiologie », suivez le lien), biocatalyse, recours aux enzymes… Il s’agit donc d’apporter les solutions de biotechs à la chimie verte : par exemple cartes métaboliques de microorganismes, métagénomique, production d’enzymes, identification d’origine de biomatériaux, optimisation des génomes, des microbiomes… et je n’imagine pas tout, loin de là ! Voilà la biotechnologie participe à la chimie verte.

Mais surtout – et c’était un des constats forts du PBS – pour survivre et percer, la chimie biosourcée doit être innovante ! Voilà le levier de la biotechnologie pour y participer.

Il reste à régler la question de l’abord pour mieux s’insérer dans ce monde !

 

Comment mieux vendre la biotech à la chimie et créer une super-chimio-bio-tech ?

Pour moi, c’est un vrai cas d’école de relation commerciale !

Nous, les biotechs, il nous faudra comprendre vraiment les besoins, les contraintes, les objectifs de nos clients et donner à voir les résultats, les apports, la contribution à leurs objectifs de nos solutions. Et surtout – surtout ! – oublier nos mécaniques internes, oublier de décrire comment on fait, pour parler bénéfices : parler leur langue et résoudre leur(s) point(s) bloquant(s). Exemple : au lieu de parler de variants génétiques, parlons de rendement de la production d’un polymère, de taux, de concentrations… bref attaquons sur « les trucs » de chimistes et d’industriels.

Déclencher l’intérêt nous demandera un effort ! Bien sûr je force le trait, les esprits sont curieux et déjà avertis, les expériences enclenchées, les deux mondes se parlent déjà.

Je répète quand même : à l’interface de deux mondes différents, l’effort bilatéral constant pour aller vers l’autre est nécessaire… jusqu’à la création d’un troisième monde ! Et c’est bien ce que la chimie verte sera : un hybride chimio-bio-tech, dans l’intérêt de tous, entreprises, comme société !

Paroles : Claire Cudrey

Mise en musique : Aleksandra Bogdanovic-Guillon

En suivant mon credo – Rendre légère et efficace la prospection commerciale – depuis 2005 je conjugue expérience commerciale et expertise scientifique pour soutenir la croissance économique des sociétés de biotechnologie au sein de Cézame Connexions. Pour échanger avec moi, ou me consulter au sujet de vos projets et besoins, soyez libres de me solliciter sur LinkedIn. Et si mes analyses vous intéressent, suivez la page LinkedIn de Cézame Connexion.

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