Amorçage commercial
& Sciences du vivant

Le garde pensées

Tous les articles de la catégorie Stratégie commerciale

Safety & Toxicology : quels choix entre risques et opportunités ?

Quand vous travaillez 13 ans, comme Cézame Connexions, au contact des CRO, la toxicologie semble une évidence. Une terre connue. Mais est-ce bien le cas ? Quelles nuances entre LES tox, car, oui, il y a bien un pluriel ? Et comment les aborder dans votre business ? Je partage ici avec vous quelques réflexions de pro de la prospection en sciences du vivant. Et merci – une fois de plus ! – à Buzz4Bio* d’avoir été instigateur de cette réflexion que j’espère constructive.

Publication originale 13/7/2018 sur LinkedIn

 

Médicaments, dermo-cosmétiques, phytosanitaires : la capacité d’une substance à provoquer des effets indésirables est pour les industriels un casse-tête majeur et une grande source de risques et de coûts.

Toxicologie ou toxicologies ?

Mais de quoi parle-t-on, lorsqu’on parle tox ?

Est-ce la Tox réglementaire, celle qui commence en pré clinique et qui déborde sur la phase clinique et qui est encadrée par les ICH ? ICH avec des flous encore présents pour certains produits biologiques, et pour des produits « naturels ».

Ou encore la Tox non-réglementaire qui permet de cibler les doses et de réduire les risques d’échec des candidats médicaments en cours de développement ? Cyrielle Rakotovao, Business Developer chez Laboratoire Novaxia, met des mots sur ces aspects : La Tox exploratoire et la Tox pilote.

De toute évidence, les notions sont plurielles, c’est certain. Et l’enjeu est duel aussi.

L’afflux d’alternatives au in vivo

Si pour nous assurer, à nous humains, l’utilisation des produits aussi surs que possible, la tox a longtemps été effectuée in vivo, la donne change ! Les modèles cellulaires sont en train d’entrer en force sur le marché. Bravo aux prestataires ingénieux de ce marché qui rendent ces alternatives de plus en plus proches de l’in vivo. Et j’ai envie de vous dire « Foncez ! », cette voie me semble être une belle opportunité de progrès et de business.

D’autres tendances émergent aussi : les modèles se complexifient, les méthodes de mesure se font plus douces… le tout sans perdre de vue un objectif double : évaluer le plus tôt possible dans le processus de développement le risque, en parallèle de l’efficacité.

Le challenge de la précision

Philippe Ancian de CitoXlab souligne les points clés d’études de tox réussies, celles qui vous apportent les réponses aux questions scientifiques, en s’appuyant sur les bons modèles et en gardant en ligne de mire les contraintes réglementaires. Sans oublier le calendrier et les échéances des plans de développement des entreprises, grandes et petites.

Beau travail d’équilibriste, quand la créativité est nécessaire et qu’il faut résoudre la quadrature du cercle de l’innovation, du timing, du budget et du réglementaire.

Et le choix du prestataire dans tout ça ?

Mais comment choisir « sa » CRO, que l’on soit Start-up ou big pharma ? Faut-il opter pour un « One stop shop » ? Ou une CRO « taille compatible » ? Ou préférer des CRO spécialisées, ou celles qui se distinguent par leurs approches technologiques innovantes… ?

Beaucoup de questions ! Parce qu’elles sont légitimes et essentielles, elles se sont naturellement posées à la cette dernière B4B, juste comme ce fut déjà le cas à la B4B Outsourcing d’octobre 2017.

D’autres réflexions stratégiques sont aussi à intégrer, et donnent autant de dimensions supplémentaires à ce choix : Quel partenaire conduira au mieux un produit tout au long de son développement ? Faut-il en avoir un, ou plusieurs ? Comment concilier science et obligations réglementaire ? Comment intégrer et faire accepter des données acquises sur de bases innovantes ? …

Une partie de ces questions et une grande partie des échanges collectifs et interpersonnels, que ce soit en général, ou lors de ces B4B, me ramènent à un constat : le marché des services à la recherche tend à se « rationaliser ». Les acteurs se regroupent, en suivant différentes modalités, rachat, fusion, parfois au prix de disparitions. Une partie de moi comprend la nécessité de mieux répondre aux exigences d’efficacité techniques et économiques que le secteur de la santé humaine a, comme tous les autres secteurs économiques, et qui conduit à cette rationalisation. Une autre partie de moi reste attachée à la créativité et à la co-production de solutions adaptées aux questions que pose le vivant.

Serait-ce une utopie de maintenir un marché où de grandes et belles CRO coexisteraient aux côtés d’entreprises plus petites, expertes en solutions inattendues, pointues et connectables aux rails réglementaires, mais tout autant viables sur le plan économique ? L’avenir nous le dira.

Claire Cudrey, Cézame Connexions

Depuis 2005, au sein de Cézame Connexions je conjugue expérience commerciale et expertise scientifique pour soutenir la croissance économique des sociétés de biotechnologie, en suivant le même credo : Rendre légère et efficace la prospection commerciale.

Pour échanger avec moi, ou me consulter, à vos claviers, ou téléphones – Osez ! – ça sera un bonheur pour moi de vous aider. Pour retrouver toutes mes analyses, suivez la page LinkedIn de Cézame Connexion ou Le garde pensées, mon jeune blog.

5 top tendances en Biopharma Outsourcing à l’aube de 2018

Le cru 2017 du Biopharma Outsourcing a, une fois de plus, été révélateur des grandes dynamiques de notre écosystème tripartite : Pharmas, Biotechs et prestataires de services de R&D. Point sur les 5 top-tendances du secteur que corrobore ma pratique en prospection commerciale en sciences du vivant. Et, bien sûr, encore mille mercis à Buzz4Bio pour ces rencontres où les présentations, réflexions et rendez-vous d’affaires sont d’une rare qualité et convivialité.

Publication originale 7/11/2017 sur LinkedIn

 

Science first!

Les acheteurs reviennent ! Réjouissons-nous de cette tendance évoquée par la Master Class dédiée aux relations entre les grands donneurs d’ordre – les pharmas – et leurs prestataires, parce qu’ils reviennent en mode… science ! Oubliés les cost-killers. Bienvenue aux échanges clairs, où la priorité est la science, associée à la conformité aux procédures, au sens large, comme garantie de sérénité pour tous.

Alors, aiguisez vos meilleurs arguments scientifiques, hiérarchisez-les à la lumière des besoins de vos clients et lancez-vous dans la discussion « toute-science-dehors » pour construire le meilleur partenariat, en toute confiance.

 

Judicieuse créativité : place aux solutions inventives

Le monde des sciences du vivant « bouge » et les présentations d’entreprises l’ont bien confirmé. La créativité est donc (toujours) de mise, tant pour satisfaire les besoins nouveaux, que pour préserver son identité. Comme l’a bien résumé Frédérique Lentiez : « Pour chaque difficulté rencontrée, il y a une solution intelligente développée ». Voici quelques pistes…

Première idée vient du côté des CRO. Partenaires des recherches à haute valeur ajoutée, elles se doivent d’être particulièrement agiles, donc créatives. Dans leur arsenal récent : des alliances, thématiques ou en complémentarité. Exemple par Marie Legrand, fondatrice et PDG de Physiostim, expert en électrophysiologie cardiaque pré-clinique, qui a opté pour un partenariat pour adapter son offre aux demandes réglementaires émergeantes de la part des agences.

Autre type de créativité : l’innovation, par exemple dans les logiciels en services de santé par la Clinique Pasteur de Toulouse. Les innovations nées à partir de leurs pratiques et besoins sont « testés et approuvés » par leurs équipes, puis deviennent des start-ups. Son Directeur informatique, technique et logistique, Olivier Geoffroy, résume ainsi cette vision : « L’innovation ce n’est pas la technologie, c’est l’organisation mise en place autour. »

 

L’insourcing

Voici une tendance qui semble suffisamment marquée pour mériter sa place dans ce top-5. Si vous vous vous demandez ce que l’insourcing, précisions : cette étape qui suit la prestation de service consiste à fournir les services, et les experts qui vont avec, au cœur des labos demandeurs. Non, ce n’est pas de l’intérim, ni un simple détachement de personnel. Ca ressemble bien plus à une symbiose.

L’expérience de Novalix, fournisseur de services de chimie biologique, chez Janssen, membre du groupe Johnson & Johnson, racontée à deux voix par Stephan Jenn et Luc van Hijfte, en a mis en lumière les bénéfices : co-production, co-laboration et transformation sociale et managériale.

 

3 grands dangers : rationalisation, plateformes, l’IA

Si l’outsourcing biopharma se porte assez bien à l’aube de 2018, n’écartons pas les difficultés et les craintes. La première est déjà ancienne : la rationalisation du nombre de fournisseurs par les grands donneurs d’ordre. La seconde concerne les plateformes de mise en relation automatique, tel Scientist, qui visent la simplification de l’achat de services. Sa devise « Outsource everything but the geniousTM ». La dernière, soulignée par Frédérique Lentiez, n’a probablement pas fini de faire parler d’elle : c’est l’IA, cette intelligence artificielle, chaque jour plus fine et plus performante et qui est – entre autres – au cœur du fonctionnement des plateformes de mise en relation.

 

Et des mots clés : Confiance, Qualité de la relation, Partenariat, Flexibilité, Agilité, Innovation

Sans surprise, à B4B-Connection, dans ma pratique, dans les vôtres, ces termes sont clairement nos dénominateurs communs. Et pour cause ! Parce que dès l’initiation de la relation commerciale – même, et surtout, à distance – la confiance, la qualité de la relation, le mode partenariat, sont primordiaux et se véhiculent en insistant sur la clarté et le respect.

+ + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + +

Le portrait-robot d’un bon partenariat – En guise d’épilogue, je vous livre le portrait-robot d’un bon partenariat. Pour le dresser, j’emprunte la formule limpide d’Eric Devic, le fondateur et PDG de GTP Technology, concepteur de procédés sur mesure pour le développement de protéines recombinantes.

Alors, un bon partenariat est :

– simple à mettre en place

– établi sur la base des forces connues de chacun

– précis dans la définition des rôles de chacun

– source de bénéfices pour chacun

– alimenté en temps et en ressources

– à long terme.

… Bons partenariats à tous ! A nous tous !

 

Claire Cudrey, Cézame Connexions

Depuis 2005, au sein de Cézame Connexions je conjugue expérience commerciale et expertise scientifique pour soutenir la croissance économique des sociétés de biotechnologie, en suivant le même credo : Rendre légère et efficace la prospection commerciale.

Pour échanger avec moi, ou me consulter, à vos claviers, ou téléphones – Osez ! – ça sera un bonheur pour moi de vous aider. Pour retrouver toutes mes analyses, suivez la page LinkedIn de Cézame Connexions ou Le garde pensées, mon (tout récent) blog.

Partez à la conquête des marchés biotech et medtech en Europe, Amérique du Nord et le Royaume-Uni : (re)découvrez Global BioSquad

Parce que notre vocation est de booster le business de nos clients, nous avons inventé Global BioSquad. (Re)découvrez une offre originale qui ouvre de nouvelles portes à vos affaires…

Publication originale 26/09/2017 sur LinkedIn

 

Le lancement du Global BioSquad – GBS pour les intimes – remonte à 2015. En automne 2016, il atteignait sa forme actuelle :

  • 3 femmes chasseurs d’affaires, totalisant plus de 30 ans d’expérience commerciale,
  • 3 offres pour booster votre buisines sur 3 territoires stratégiques économiquement, comme scientifiquement, chacune adaptée aux us et coutumes locales,
  • 4ème offre commune – GBS, en elle-même – qui accélère votre pénétration de nouveaux marchés lorsque vous activez la complémentarité de nos prestations,
  • 1 même philosophie pour le développement des affaires, quelle que soit votre interlocutrice : de solides compétences scientifiques et des démarches proactives enthousiastes et dynamiques !

« GBS, c’est 3 chasseuses d’affaires, accélérant votre accès à 3 territoires clés et partageant 1 même philosophie pour le développement du business en sciences de la vie. »

 

Des alliées d’élite au profit de votre business

A la rentrée 2017, nous voilà toujours réunies :

Nous sommes toujours solidement implantées dans trois territoires clés : l’Amérique du Nord, du Québec à Washington, englobant le Corridor de l’industrie Pharmaceutique ; le Royaume-Uni, avec son Golden Triangle et l’Europe, notre gisement naturel, riche et fort divers.

Notre bouquet de prestations couvre la prospection commerciale, l’audite des ventes et jusqu’à la commercialisation externalisée.

Nos convictions pour aider les entreprises innovantes à augmenter leur chiffre d’affaires n’ont pas pris une ride en un an. En revanche, nos expertises ont continué à profiter de nos expériences individuelles et croisées. GBS est plus forte que jamais ! Alors, si vous êtes à la recherche d’un sésame pour développer vos affaires à l’international, (ré)visez l’article fondateur du GBS, et surtout, contactez-nous sans tarder !

Comment choisir vers qui vous tourner ? Faites simple : par territoire d’intérêt, par proximité géographique… Si nous voyons que le GBS peut vous apporter un plus, nous saurons vous faire profiter de nos compétences complémentaires. Le Squad a toujours une réponse adéquate, et c’est en cela qu’il est l’allié précieux de votre commerce !

Vous pouvez aussi rejoindre le groupe GBS sur LinkedIn pour partager avec nous vos réflexions et idées sur le développement des affaires.

Paroles : Claire Cudrey & Mise en musique : Aleksandra Bogdanovic-Guillon

En suivant mon credo, Rendre légère et efficace la prospection commerciale, depuis 2005 je conjugue expérience commerciale et expertise scientifique pour soutenir la croissance économique des sociétés de biotechnologie au sein de Cézame Connexions. Pour échanger avec moi, ou me consulter au sujet de vos projets et besoins, soyez libres de me solliciter sur LinkedIn. A vos claviers ! Ce sera un bonheur pour moi de vous lire.

Et si mes analyses vous intéressent, suivez la page LinkedIn de Cézame Connexion ou Le garde pensées, mon (tout récent) blog.

Archives

Catégories