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L’outsourcing pour des Biotech-Pharma : quoi de neuf en 2019 ?

Externaliser tâche(s), voire métier(s), c’est plus qu’une économie : c’est un moyen de s’enrichir des capacités et des compétences de ses sous-traitants. Cézame fait pour vous le point sur les tendances mi-2019 du outsourcing, souligne les bons réflexes à avoir côté fournisseurs et partage sa vision de l’externalisation de la relation commerciale.

 

A l’origine réservée à la fabrication, l’externalisation est aujourd’hui un réflexe dans les secteurs « tech » qui nous occupent. Et pour cause : l’outsourcing présente de nombreux avantages. Il peut être source d’économies. Il permet de gagner en flexibilité et en réactivité, crucial lorsqu’il faut s’adapter aux changements du marché. Surtout, il est une mine de capacités et de compétences pour l’entreprise.

 

Externalisation : tendance de fond en quête de sa forme idéale

Quelles tendances marquent aujourd’hui ce terrain ? Merci chère B4B Connection de nous avoir aidé à faire le point là-dessus lors de la 4èmeédition de Biotech-Pharma Outsourcing.

« 1001 façons innovantes de sourcer des services, des compétences, des produits en Pharma-Biotech » avez-vous sous-titré cette rencontre. 1001 ?! Peut-être pas, mais pardonnons cette exagération à nos amies, car elle met bien en exergue l’essentiel : la tendance de l’outsourcing à se réinventer sans cesse ! Or si les donneurs d’ordres, comme les fournisseurs, font preuve de tant d’inventivité, c’est parce que l’externalisation est aussi indispensable que (encore) améliorable. Quelles orientations révèle ce baromètre 2019 ? La rationalisation, l’éternel nerf de la guerredes échanges commerciaux, est assortie de deux autres musts: la simplification des relations et l’efficacité organisationnelle.

La prospection commerciale est une dimension que vous avez beaucoup d’intérêt à soigner, donc à externaliser si les forces en présence ne suffisent pas. Contacter les prospects est chronophage et énergivore… pourtant essentiel ! Plus vous investirez de temps et d’énergie dans la construction, le suivi et l’alimentation de vos relations commerciales, meilleure sera la conversion en CA, parce que vous gagnerez des contacts de qualité.

Que constitue une « perle rare » ?

Partons des fondamentaux. Le but du jeu : trouver LE BON prestataire ! Disposant de la bonne expertise, fiable, opérant à des coûts acceptables et répondant aux conditions nécessaires.

Côté expertise, la situation est plutôt favorable aux donneurs d’ordre. Les pourvoyeurs de services externalisés sont généralement spécialistes de leurs offres : caractérisation physico-chimiques des produits et de leurs modes d’action ; efficacité et toxicité, qu’il s’agisse de produits conventionnels, biologiques ou de thérapies innovantes ; services technologiques de pointe : en OMICs, en analytique, en développement de méthode, de procédés, de formulation, en culture cellulaire, en production, en bioproduction, etc. Tous les services se déclinent en mode « standard » et « sur mesure ». De plus, il faut distinguer l’offre de l’innovation, proposée par des prestataires qui poursuivent leur propre R&D.

« Le bon » prestataire répond aussi aux exigences de délais et de prix. Les impératifs – qualité, personnalisation, innovation, urgence – influencent les coûts. Chacun juge à l’aune de ses besoins, mais on le sait, le prix fait partie de la solution.

La liste des souhaits des acheteurs inclut souvent la proximité géographique, comme culturelle.

Ces critères rationnels ne sont pas toujours les seuls en jeu. La « perle rare » peut aussi briller par ses qualités relationnelles. Chers prestataires, c’est un critère que Cézame ne peut que vous conseiller de soigner, notre expérience montre qu’il joue une part importante dans l’acquisition et l’attachement des clients.

Tendance forte, impulsée par la quête d’efficacité organisationnelle, une « perle rare » peut regrouper plusieurs atouts, à l’image des CRO (Citoxlab, Philippe Ancian) ou des consortiums (Bruno Cocheteux de JBT HubUp). Ainsi, Jean-Marc Combette,Solid Drug Development, et Nicolas Chignard, le fondateur d’Inovarion, ont présenté des approches qui visent plus d’efficacité économique et humane.

 

Comment trouver une « perle rare »

Restons sur les fondamentaux. Depuis la nuit des temps, il y a des contacts directs : les donneurs d’ordre cherchent leurs prestataires, les fournisseurs cherchent des clients. La prospection, le bouche à oreille, les congrès et salons… C’est là qu’interviennent aussi la publicité, les réseaux sociaux, l’inbound marketing… Sur ce point, vous pouvez être indépendants, si le cœur vous en dit ETsi vous avez les forces efficaces en présence. Autrement, passez un seul coup de fil : appelez Cézame !

S’ajoutent à cela « les petits derniers », les places de marché ! Un exemple : Labtoo. Cette solution automatise la connexion : les experts exposent leurs savoir-faire ; les demandeurs recherchent les compétences nécessaires. Heureusement, Labtoo intègre une mise en relation directe. L’échange vivant – si important dans des relations commerciales selon l’expérience de Cézame – est ainsi préservé, tout en rendant le processus un peu plus efficace pour tous.

Enfin il y a des réseaux ! Des bonnes pistes sont dans vos propres carnets d’adresses, ceux des accélérateurs, des pôles de compétitivité, de vos collègues… et auprès de ceux de vos prestataires qui sont organisés en cercles avec des fournisseurs complémentaires éprouvés. Cézame Connexions participe de ce mouvement, avec son réseau de proximité et sa connaissance marché.

 

Outsourcing de la relation commerciale et du business developement ?

Est-ce que le développement du business peut être externalisé ? Bien sûr !

La prospection commerciale est en réalité une dimension du Biz Devque vous aurez beaucoup d’intérêt à externaliser. Contacter les prospects est chronophage et énergivore, pourtant essentiel ! Plus vous investirez de temps et d’énergie dans la construction, le suivi et l’alimentation de vos relations commerciales, meilleure sera la conversion en CA, parce que vous gagnerez des contacts de qualité. Le marketing digital a des atouts forts, mais rien de tel qu’un bon contact humain pour apprendre davantage sur un prospect et nouer un lien solide et durable.

Votre « bon » Biz Devsera donc expert de son métier, fiable et compétitif. Ainsi, chez Cézame Connexions la prestation :

  • porte l’offre de nos clients sans la trahir, grâce à l’expertise technique et la préparation amont
  • vise l’efficacité relationnelle, pourtant délicate auprès de nos cibles, les scientifiques plutôt réfractaires à la prospection
  • se positionne comme un relais potentialisant l’offre
  • est accompagnée d’une méthode organisationnelle standardisée, éprouvée, garante de fiabilité.

Le développement du portefeuille clients par contact direct ou en formant les forces de vente de l’entreprise est le métier de Cézame Connexions depuis 2005. Tout en soignant nos atouts rationnels – fiabilité, réactivité, compétitivité – nous mettons BEAUCOUP d’énergie dans la dimension relationnelle de notre métier qui facilite l’acquisition de vos clients et fait le ciment de leur attachement.

Au fil des années, aux premières loges pour observer des besoins, des forces et des faiblesses de nos clients, nous avons enrichi notre offre avec des options avancées amont, comme aval. En amont Cézame vous accompagne pour bâtir et formuler des offres calibrées pour se faire une place dans votre marché et proposer produits et services pertinents et compris, qui génèreront du chiffre d’affaires. En aval, Cézame analyse avec vous les retours du terrain.

Vous l’aurez compris, avec Cézame, vous pouvez insourcer, outsourcer ou former vos équipes, mais dans tous les cas vous ferez de votre prospection commerciale un allié de votre croissance économique !

Claire Cudrey

 

Mon credo : Rendre légère et efficace la prospection commerciale. Depuis 2005 je conjugue expérience commerciale et expertise scientifique pour soutenir la croissance économique des sociétés de biotechnologie au sein de Cézame Connexions. Vous souhaitez échanger avec moi ? Me consulter pour vos projets et besoins ? Contactez-moi ! Pour profiter de mes analyses, suivez Cézame Connexion sur LinkedIn.

Direction de communication :ABG Communication

Vous, biotechnologies industrielles et moi en 2019..et vers l’infini et au-delà !

Et si en 2019 nous formions le vœu de réussite pour nos actions R&D, économiques et commerciales, portant les valeurs écologiques, durables et respectueuses de l’environnement ? La réussite financière comprise, bien entendu. Vous en êtes ? Alors on y va !

 

Cézame persiste et signe : les biotechnologies industrielles sont pleines de promesses ! Et si je le crois dur comme fer – et le souhaite pour notre avenir et celui de cette Planète – je ne suis pas la seule à le clamer. De tous horizons les voix s’élèvent pour évoquer ce sujet, le défendre, le construire… Et surtout il y a des candidats pour le vivre et pour en vivre.

Un exemple, parmi d’autres, la récente conférence EFIB 2018 (Europe for Industrial Biotechnology). En octobre dernier, elle réunissait grands groupes : L’Oréal, Dupont, BASF, Corbion, Seppic, Olmix, Boeing, Tetra Pak, DSM… ; start-ups et PME « étiquetées » bioéconomie ; pôles et accélérateurs : IAR, TWB… ; instances politiques nationales et Européennes. Et dans le lot, des entreprises en santé humaine, qui ont opté pour la biotechnologie blanche ou en font aujourd’hui un atout supplémentaire.

 

Plusieurs lignes de force

Si l’objectif premier est de baisser le recours à la pétrochimie, ce n’est pas le seul. Il faut aussi préserver des terres-rares, diminuer des coûts dus aux ressources naturelles onéreuses, éliminer les additifs indésirables… et échapper aux taxes écologiques.

Ensuite, la nécessité pousse, d’une part, à limiter l’exploitation des ressources naturelles, et d’autre part, à la valorisation des ressources issues de la forêt et de la mer.

Enfin, favoriser les matières premières consommatrices de CO2 est un atout à différents niveaux…

La racine des biotechnologies bleues naît au croisement de ces différentes influences. Exemples ? L’exploitant les algues. La chimie bio-inspirée. Les bioréacteurs…

 

Des motivations multiples

De multiples « pourquoi » trouvent parfois le même « parce que ».

Il en est de même, pour les choix écologiques, durables, circulaires, « bleus (circulaires et locaux) ». L’impératif environnemental mue les uns. Les obligations en matière de RSE* motivent les autres. Les troisièmes trouvent leur élan dans l’image de marque. Là où les quatrièmes voient des bénéfices concurrence et marché. Et la liste est probablement pas complète.

Bonne nouvelle : mis bout-à-bout, cela commence à faire du monde !

 

Une opportunité à ne pas manquer

La bioéconomie n’en reste pas moins une économie. Son offre doit donc être éligible à double titre : pour ses performances techniques, qui doivent tacler ou dépasser celles des produits existants, et pour ses performances environnementales.

Si tel est votre cas, vous êtes en bonne voie. Néanmoins, pour vendre, il ne vous suffira pas d’affirmer « Nous sommes meilleurs. Et en plus green. » ! Pour convaincre les utilisateurs industriels et les consommateurs, il vous faudra quantifier vos valeurs ajoutées. Il va falloir rendre vos atouts clairs et les donner à voir. Vos supports de commercialisation et vos commerciaux ont donc de beaux challenges devant eux…

Le jeu en vaut pourtant la chandelle ! 0 déchets, 0 impact, 0 CO2… ne sont plus des mythes et la bioéconomie n’est ni un désert, ni un microcosme. Elle est prospère. Elle grandit. Vous souhaitez y entrer ? Ou mieux vous y établir ? Excellente idée, mais ne tardez pas ! Comptez sur l’aide de Cézame, qui se réjouit de vous accompagner et de contribuer à la naissance d’un monde meilleur. Bonne année, bon business et à bientôt !

* responsabilité sociétale des entreprises

Safety & Toxicology : quels choix entre risques et opportunités ?

Quand vous travaillez 13 ans, comme Cézame Connexions, au contact des CRO, la toxicologie semble une évidence. Une terre connue. Mais est-ce bien le cas ? Quelles nuances entre LES tox, car, oui, il y a bien un pluriel ? Et comment les aborder dans votre business ? Je partage ici avec vous quelques réflexions de pro de la prospection en sciences du vivant. Et merci – une fois de plus ! – à Buzz4Bio* d’avoir été instigateur de cette réflexion que j’espère constructive.

Publication originale 13/7/2018 sur LinkedIn

 

Médicaments, dermo-cosmétiques, phytosanitaires : la capacité d’une substance à provoquer des effets indésirables est pour les industriels un casse-tête majeur et une grande source de risques et de coûts.

Toxicologie ou toxicologies ?

Mais de quoi parle-t-on, lorsqu’on parle tox ?

Est-ce la Tox réglementaire, celle qui commence en pré clinique et qui déborde sur la phase clinique et qui est encadrée par les ICH ? ICH avec des flous encore présents pour certains produits biologiques, et pour des produits « naturels ».

Ou encore la Tox non-réglementaire qui permet de cibler les doses et de réduire les risques d’échec des candidats médicaments en cours de développement ? Cyrielle Rakotovao, Business Developer chez Laboratoire Novaxia, met des mots sur ces aspects : La Tox exploratoire et la Tox pilote.

De toute évidence, les notions sont plurielles, c’est certain. Et l’enjeu est duel aussi.

L’afflux d’alternatives au in vivo

Si pour nous assurer, à nous humains, l’utilisation des produits aussi surs que possible, la tox a longtemps été effectuée in vivo, la donne change ! Les modèles cellulaires sont en train d’entrer en force sur le marché. Bravo aux prestataires ingénieux de ce marché qui rendent ces alternatives de plus en plus proches de l’in vivo. Et j’ai envie de vous dire « Foncez ! », cette voie me semble être une belle opportunité de progrès et de business.

D’autres tendances émergent aussi : les modèles se complexifient, les méthodes de mesure se font plus douces… le tout sans perdre de vue un objectif double : évaluer le plus tôt possible dans le processus de développement le risque, en parallèle de l’efficacité.

Le challenge de la précision

Philippe Ancian de CitoXlab souligne les points clés d’études de tox réussies, celles qui vous apportent les réponses aux questions scientifiques, en s’appuyant sur les bons modèles et en gardant en ligne de mire les contraintes réglementaires. Sans oublier le calendrier et les échéances des plans de développement des entreprises, grandes et petites.

Beau travail d’équilibriste, quand la créativité est nécessaire et qu’il faut résoudre la quadrature du cercle de l’innovation, du timing, du budget et du réglementaire.

Et le choix du prestataire dans tout ça ?

Mais comment choisir « sa » CRO, que l’on soit Start-up ou big pharma ? Faut-il opter pour un « One stop shop » ? Ou une CRO « taille compatible » ? Ou préférer des CRO spécialisées, ou celles qui se distinguent par leurs approches technologiques innovantes… ?

Beaucoup de questions ! Parce qu’elles sont légitimes et essentielles, elles se sont naturellement posées à la cette dernière B4B, juste comme ce fut déjà le cas à la B4B Outsourcing d’octobre 2017.

D’autres réflexions stratégiques sont aussi à intégrer, et donnent autant de dimensions supplémentaires à ce choix : Quel partenaire conduira au mieux un produit tout au long de son développement ? Faut-il en avoir un, ou plusieurs ? Comment concilier science et obligations réglementaire ? Comment intégrer et faire accepter des données acquises sur de bases innovantes ? …

Une partie de ces questions et une grande partie des échanges collectifs et interpersonnels, que ce soit en général, ou lors de ces B4B, me ramènent à un constat : le marché des services à la recherche tend à se « rationaliser ». Les acteurs se regroupent, en suivant différentes modalités, rachat, fusion, parfois au prix de disparitions. Une partie de moi comprend la nécessité de mieux répondre aux exigences d’efficacité techniques et économiques que le secteur de la santé humaine a, comme tous les autres secteurs économiques, et qui conduit à cette rationalisation. Une autre partie de moi reste attachée à la créativité et à la co-production de solutions adaptées aux questions que pose le vivant.

Serait-ce une utopie de maintenir un marché où de grandes et belles CRO coexisteraient aux côtés d’entreprises plus petites, expertes en solutions inattendues, pointues et connectables aux rails réglementaires, mais tout autant viables sur le plan économique ? L’avenir nous le dira.

Claire Cudrey, Cézame Connexions

Depuis 2005, au sein de Cézame Connexions je conjugue expérience commerciale et expertise scientifique pour soutenir la croissance économique des sociétés de biotechnologie, en suivant le même credo : Rendre légère et efficace la prospection commerciale.

Pour échanger avec moi, ou me consulter, à vos claviers, ou téléphones – Osez ! – ça sera un bonheur pour moi de vous aider. Pour retrouver toutes mes analyses, suivez la page LinkedIn de Cézame Connexion ou Le garde pensées, mon jeune blog.

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