Amorçage commercial
& Sciences du vivant

Le garde pensées

Tous les articles de la catégorie Chimie biosourcée

Comment aborder les prospects en chimie biosourcée lorsqu’on est une biotech ?

Selon le récent Plant Based Summit 2017, tenu en avril à Lille, la chimie biosourcée a trouvé son cap. Tant mieux ! L’idéal de durabilité est dans l’intérêt de tous. Voici quelques pistes pratiques de prospection commerciale pour aider les biotechs à prendre la vague !

Publication originale 06/07/2017 sur LinkedIn

 

La chimie du végétal est certes dans l’air du temps, pourtant tous les vents ne lui sont pas favorables. Le récent Plant Bases Summit, PBS, auquel j’ai pris part avec Cézame Connexions a fait le point sur la situation de cette chimie nouvelle. Professionnelle de la prospection commerciale en sciences du vivant depuis 2005, et citoyenne éveillée au développement durable, ces idées me parlent et m’inspirent. Alors, je partage ! Et je lirai avec plaisir vos questions, commentaires et suggestions !

A l’interface de deux mondes, l’effort bilatéral pour aller vers l’autre est nécessaire… jusqu’à la création d’un troisième monde ! Et c’est bien comme ça que je vois la chimie verte : comme une super-chimio-bio-tech !

 

Chimie biosourcée… ou comment satisfaire la société ET le business

Durabilité. Parfois galvaudé, dans ce contexte ce mot prend en compte une multitude de paramètres : substitution de produits d’origine fossile ; impact environnemental, dont transport ; impact humain et sociétal ; équité économique…

C’est aussi un courant de pensée qui répond à une demande sociétale, plutôt occidentale, motivé par la réduction du recours aux énergies fossiles, de la pollution plastique, souhaitant valoriser les sous-produits, notamment agricoles…

La durabilité s’oppose – au moins partiellement – à notre mode de vie, empreint d’une consommation à outrance. Elle appelle à un recours aux ressources respectueux et « anti-gaspi ». Toutes nos ressources !

Cependant la chimie, même verte, reste un vrai secteur économique, avec ses impératifs : industrialisation, volumes importants, chaîne logistique… et, bien entendu, rentabilité !

PBS l’a dit et souligné, la chimie biosourcée aura le vent en poupe si, et que si, elle apporte en dote les preuves du « mieux et moins cher » : compétitivité, différenciation, durabilité indubitable du berceau à la tombe… et rentabilité ! Un beau défi, mais pas une utopie, si l’on se fie à l’enthousiasme des quelque 600 participants du PBS 2017. (Voir l’excellent « Plant Based Summit 2017 : le compte rendu » sur le site www.formule-verte.com).

 

Et les biotechs là-dedans ?

Pour biosourcer, il y a différentes approches : produits naturels, essentiellement végétaux, biotransformation à l’aide de microorganismes (Coucou les (re)voilà ! Si vous avez raté mon article « Eldorado de la microbiologie », suivez le lien), biocatalyse, recours aux enzymes… Il s’agit donc d’apporter les solutions de biotechs à la chimie verte : par exemple cartes métaboliques de microorganismes, métagénomique, production d’enzymes, identification d’origine de biomatériaux, optimisation des génomes, des microbiomes… et je n’imagine pas tout, loin de là ! Voilà la biotechnologie participe à la chimie verte.

Mais surtout – et c’était un des constats forts du PBS – pour survivre et percer, la chimie biosourcée doit être innovante ! Voilà le levier de la biotechnologie pour y participer.

Il reste à régler la question de l’abord pour mieux s’insérer dans ce monde !

 

Comment mieux vendre la biotech à la chimie et créer une super-chimio-bio-tech ?

Pour moi, c’est un vrai cas d’école de relation commerciale !

Nous, les biotechs, il nous faudra comprendre vraiment les besoins, les contraintes, les objectifs de nos clients et donner à voir les résultats, les apports, la contribution à leurs objectifs de nos solutions. Et surtout – surtout ! – oublier nos mécaniques internes, oublier de décrire comment on fait, pour parler bénéfices : parler leur langue et résoudre leur(s) point(s) bloquant(s). Exemple : au lieu de parler de variants génétiques, parlons de rendement de la production d’un polymère, de taux, de concentrations… bref attaquons sur « les trucs » de chimistes et d’industriels.

Déclencher l’intérêt nous demandera un effort ! Bien sûr je force le trait, les esprits sont curieux et déjà avertis, les expériences enclenchées, les deux mondes se parlent déjà.

Je répète quand même : à l’interface de deux mondes différents, l’effort bilatéral constant pour aller vers l’autre est nécessaire… jusqu’à la création d’un troisième monde ! Et c’est bien ce que la chimie verte sera : un hybride chimio-bio-tech, dans l’intérêt de tous, entreprises, comme société !

Paroles : Claire Cudrey

Mise en musique : Aleksandra Bogdanovic-Guillon

En suivant mon credo – Rendre légère et efficace la prospection commerciale – depuis 2005 je conjugue expérience commerciale et expertise scientifique pour soutenir la croissance économique des sociétés de biotechnologie au sein de Cézame Connexions. Pour échanger avec moi, ou me consulter au sujet de vos projets et besoins, soyez libres de me solliciter sur LinkedIn. Et si mes analyses vous intéressent, suivez la page LinkedIn de Cézame Connexion.

Archives

Catégories