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OMICs : quelles spécificités dans la prospection commerciale ?

Une fois de plus, Cézame Connexions s’inspire de la programmation des formidables B4B Connections* pour partager avec vous son expertise en prospection commerciale. Parlons donc OMICs, un secteur où les échanges se font, plus que jamais, d’expert à expert. Si cela présente des avantages, comment éviter les dangers d’une telle configuration pour votre prospection ?! 

Les OMICs, telle toute vraie famille, mélangent générations et maturités. A la base – patriarches reconnus – trônent la génomique et la transcriptomique. Il y a cette branche latérale, la métagénomique, en charge, par exemple, des études desmicrobiomes. Et puis, une seconde génération, regroupant protéomique, métabolomique, lipidomique, glucomique, approches plus récentes et faisant appel à de multiples techniques d’analyses.

Ce qui les connecte, c’est leur vocation : visualiser la complexité du, ou des, systèmes vivants. Et, j’ajouterais, la philosophie générale dans laquelle il faut inscrire sa prospection commerciale…

 Comment se faire clair et compréhensible dans un environnement où la richesse en expertises et en besoins vous placent souvent face à un interlocuteur « naïf » quant à votre propre expertise ? Vos offres sont les premiers ambassadeurs de votre expertise complexe en OMICs.

 

Qu’attendons-nous des OMICs ? Comment existent-t-elles dans le paysage de la santé ?

En santé humaine, les attentes se matérialisent en cibles thérapeutiques, compagnons diagnostiques, modes d’actions…

Sur le versant médecine personnalisée, nous attendons des moyens de stratification des essais cliniques, des signatures multifactorielles de pathologies et/ou de risques, des traitements adaptés.

Les exemples apportés par Virginie Courtois, de chez Sanofi Pasteur, de corrélations entre phénotypes montrent la puissance des OMICs.

Dans notre éco-système biotech-pharma les OMICs existent déjà en « Services » : en oncologie (Sophia Genetics), pour les maladies héréditaires, en infectiologie aussi (Vaiomer), pour la gestion des populations à grande échelle (WuxiNextCode).

 

Connexions, coopérations et collaborations

« No OMICs, no future in personalized medicine ». Comme le soulignait le titre de la B4B Connection de cet automne, si chaque approche OMIC tient déjà de belles promesses, c’est lorsqu’il y a connexion, coopération ou encore collaboration, qu’elles sont décuplées. C’est pourquoi elles sont ici encore plus pertinentes qu’ailleurs. Cherchons les ponts entre les métiers – biologistes, informaticiens, médecins, pharmaciens, data-spécialistes, chimistes… – et les compétences – théoriques, cliniques, analytiques… – entre les structures publiques, semi-publiques, privées, pharma et biotech confondues et même des vocations : les CRO, les prestataires techniques, les entreprises de conseil…

Les expertises et les équipements liés aux OMICs sont pointus et donc souvent onéreux. Ces nouvelles sciences sont attractives et encore un peu neuves. Par conséquent, c’est un marché où tout le monde trouve – ou peut trouver – sa place : les plateformes, les grands groupes, les ETI et les PMI. Ainsi les plateformes publiques qui conduisent préférentiellement de la recherche adaptent leurs ressources : collaborations R&D et centre technique direct ou en support de prestataires PME, avec une vraie conscience de la réalité économique et de l’éthique inhérente à la manipulation de données biologiques (Genotoul).

Petite fierté hexagonale : nous avons a priori « le pain et le couteau » dans notre périmètre national…

A nous de jouer pour aller vite au résultat ! Un bon climat de coopération et de collaboration est déjà esquissé. Il faut en profiter et l’amplifier !

 

Une prospection où écoute et dialogue sont, plus que jamais, essentiels !

Ce que tous les participants ont souligné c’est qu’autour des questions scientifiques et techniques nombreuses et pointues qui se posent dans le cadre de chaque collaboration et, ou, de prestation, les échanges se font d’experts à experts. La compréhension mutuelle est, plus que jamais, garante de la satisfaction mutuelle : besoin compris ; solution expliquée ; travail bien fait ; réponse obtenue.

Mais comment se faire clair et compréhensible dans un environnement où la richesse en expertises et en besoins vous placent souvent face à un interlocuteur « naïf » quant à votre propre expertise ?

Depuis ma fenêtre, celle de Cézame, cela rejailli sur les offres : prestataire PME, prestataire public (ou semi-public), vos offres sont les premiers ambassadeurs de votre expertise complexe en OMICs. Outre la qualité – mais elle est un puissant cézame partout – comment aider vos offres à être mieux vues et comprises ?

Votre première clé sera une expression juste, simple et précise. Evitez « l’égocentré » et tourné « nous », et exprimez vos forces sous forme « A quoi ça VOUS sert ? ». Pensez aux exemples qui illustrent ; préparez différents paliers pour votre échange.

Votre second atout sera… l’écoute ! Lorsque vous déclencherez votre premier contact, c’est elle qui vous aidera à cibler les éléments de votre offre susceptibles de répondre aux besoins exprimés. C’est grâce à l’écoute que vous ferez votre proposition plus précise, plus pertinente, plus percutante et qu’un simple échange devient véritable acte de prospection commerciale.

Si ces règles sont vraies partout – et elles le sont, croyez mes 13 années d’expérience ! – les OMICs les portent à un paroxysme ! Comme tous les paroxysmes, il est stimulant et dangereux. Il demande davantage d’implication et de préparation. Il n’est pas pour autant inaccessible ! Alors, mobilisez vos ressources internes, si nécessaire formez-les encore mieux, armez-les d’une communication aux messages clairs, et mandatez-les pour écouter le client ! Ou sollicitez des ressources externes 😉 !!!

 

* Buzz4Bio, mille mercis pour la très inspirante B4B Connection NO OMIC’s, NO Future in Personalized Medecine !

Safety & Toxicology : quels choix entre risques et opportunités ?

Quand vous travaillez 13 ans, comme Cézame Connexions, au contact des CRO, la toxicologie semble une évidence. Une terre connue. Mais est-ce bien le cas ? Quelles nuances entre LES tox, car, oui, il y a bien un pluriel ? Et comment les aborder dans votre business ? Je partage ici avec vous quelques réflexions de pro de la prospection en sciences du vivant. Et merci – une fois de plus ! – à Buzz4Bio* d’avoir été instigateur de cette réflexion que j’espère constructive.

Publication originale 13/7/2018 sur LinkedIn

 

Médicaments, dermo-cosmétiques, phytosanitaires : la capacité d’une substance à provoquer des effets indésirables est pour les industriels un casse-tête majeur et une grande source de risques et de coûts.

Toxicologie ou toxicologies ?

Mais de quoi parle-t-on, lorsqu’on parle tox ?

Est-ce la Tox réglementaire, celle qui commence en pré clinique et qui déborde sur la phase clinique et qui est encadrée par les ICH ? ICH avec des flous encore présents pour certains produits biologiques, et pour des produits « naturels ».

Ou encore la Tox non-réglementaire qui permet de cibler les doses et de réduire les risques d’échec des candidats médicaments en cours de développement ? Cyrielle Rakotovao, Business Developer chez Laboratoire Novaxia, met des mots sur ces aspects : La Tox exploratoire et la Tox pilote.

De toute évidence, les notions sont plurielles, c’est certain. Et l’enjeu est duel aussi.

L’afflux d’alternatives au in vivo

Si pour nous assurer, à nous humains, l’utilisation des produits aussi surs que possible, la tox a longtemps été effectuée in vivo, la donne change ! Les modèles cellulaires sont en train d’entrer en force sur le marché. Bravo aux prestataires ingénieux de ce marché qui rendent ces alternatives de plus en plus proches de l’in vivo. Et j’ai envie de vous dire « Foncez ! », cette voie me semble être une belle opportunité de progrès et de business.

D’autres tendances émergent aussi : les modèles se complexifient, les méthodes de mesure se font plus douces… le tout sans perdre de vue un objectif double : évaluer le plus tôt possible dans le processus de développement le risque, en parallèle de l’efficacité.

Le challenge de la précision

Philippe Ancian de CitoXlab souligne les points clés d’études de tox réussies, celles qui vous apportent les réponses aux questions scientifiques, en s’appuyant sur les bons modèles et en gardant en ligne de mire les contraintes réglementaires. Sans oublier le calendrier et les échéances des plans de développement des entreprises, grandes et petites.

Beau travail d’équilibriste, quand la créativité est nécessaire et qu’il faut résoudre la quadrature du cercle de l’innovation, du timing, du budget et du réglementaire.

Et le choix du prestataire dans tout ça ?

Mais comment choisir « sa » CRO, que l’on soit Start-up ou big pharma ? Faut-il opter pour un « One stop shop » ? Ou une CRO « taille compatible » ? Ou préférer des CRO spécialisées, ou celles qui se distinguent par leurs approches technologiques innovantes… ?

Beaucoup de questions ! Parce qu’elles sont légitimes et essentielles, elles se sont naturellement posées à la cette dernière B4B, juste comme ce fut déjà le cas à la B4B Outsourcing d’octobre 2017.

D’autres réflexions stratégiques sont aussi à intégrer, et donnent autant de dimensions supplémentaires à ce choix : Quel partenaire conduira au mieux un produit tout au long de son développement ? Faut-il en avoir un, ou plusieurs ? Comment concilier science et obligations réglementaire ? Comment intégrer et faire accepter des données acquises sur de bases innovantes ? …

Une partie de ces questions et une grande partie des échanges collectifs et interpersonnels, que ce soit en général, ou lors de ces B4B, me ramènent à un constat : le marché des services à la recherche tend à se « rationaliser ». Les acteurs se regroupent, en suivant différentes modalités, rachat, fusion, parfois au prix de disparitions. Une partie de moi comprend la nécessité de mieux répondre aux exigences d’efficacité techniques et économiques que le secteur de la santé humaine a, comme tous les autres secteurs économiques, et qui conduit à cette rationalisation. Une autre partie de moi reste attachée à la créativité et à la co-production de solutions adaptées aux questions que pose le vivant.

Serait-ce une utopie de maintenir un marché où de grandes et belles CRO coexisteraient aux côtés d’entreprises plus petites, expertes en solutions inattendues, pointues et connectables aux rails réglementaires, mais tout autant viables sur le plan économique ? L’avenir nous le dira.

Claire Cudrey, Cézame Connexions

Depuis 2005, au sein de Cézame Connexions je conjugue expérience commerciale et expertise scientifique pour soutenir la croissance économique des sociétés de biotechnologie, en suivant le même credo : Rendre légère et efficace la prospection commerciale.

Pour échanger avec moi, ou me consulter, à vos claviers, ou téléphones – Osez ! – ça sera un bonheur pour moi de vous aider. Pour retrouver toutes mes analyses, suivez la page LinkedIn de Cézame Connexion ou Le garde pensées, mon jeune blog.

5 top tendances en Biopharma Outsourcing à l’aube de 2018

Le cru 2017 du Biopharma Outsourcing a, une fois de plus, été révélateur des grandes dynamiques de notre écosystème tripartite : Pharmas, Biotechs et prestataires de services de R&D. Point sur les 5 top-tendances du secteur que corrobore ma pratique en prospection commerciale en sciences du vivant. Et, bien sûr, encore mille mercis à Buzz4Bio pour ces rencontres où les présentations, réflexions et rendez-vous d’affaires sont d’une rare qualité et convivialité.

Publication originale 7/11/2017 sur LinkedIn

 

Science first!

Les acheteurs reviennent ! Réjouissons-nous de cette tendance évoquée par la Master Class dédiée aux relations entre les grands donneurs d’ordre – les pharmas – et leurs prestataires, parce qu’ils reviennent en mode… science ! Oubliés les cost-killers. Bienvenue aux échanges clairs, où la priorité est la science, associée à la conformité aux procédures, au sens large, comme garantie de sérénité pour tous.

Alors, aiguisez vos meilleurs arguments scientifiques, hiérarchisez-les à la lumière des besoins de vos clients et lancez-vous dans la discussion « toute-science-dehors » pour construire le meilleur partenariat, en toute confiance.

 

Judicieuse créativité : place aux solutions inventives

Le monde des sciences du vivant « bouge » et les présentations d’entreprises l’ont bien confirmé. La créativité est donc (toujours) de mise, tant pour satisfaire les besoins nouveaux, que pour préserver son identité. Comme l’a bien résumé Frédérique Lentiez : « Pour chaque difficulté rencontrée, il y a une solution intelligente développée ». Voici quelques pistes…

Première idée vient du côté des CRO. Partenaires des recherches à haute valeur ajoutée, elles se doivent d’être particulièrement agiles, donc créatives. Dans leur arsenal récent : des alliances, thématiques ou en complémentarité. Exemple par Marie Legrand, fondatrice et PDG de Physiostim, expert en électrophysiologie cardiaque pré-clinique, qui a opté pour un partenariat pour adapter son offre aux demandes réglementaires émergeantes de la part des agences.

Autre type de créativité : l’innovation, par exemple dans les logiciels en services de santé par la Clinique Pasteur de Toulouse. Les innovations nées à partir de leurs pratiques et besoins sont « testés et approuvés » par leurs équipes, puis deviennent des start-ups. Son Directeur informatique, technique et logistique, Olivier Geoffroy, résume ainsi cette vision : « L’innovation ce n’est pas la technologie, c’est l’organisation mise en place autour. »

 

L’insourcing

Voici une tendance qui semble suffisamment marquée pour mériter sa place dans ce top-5. Si vous vous vous demandez ce que l’insourcing, précisions : cette étape qui suit la prestation de service consiste à fournir les services, et les experts qui vont avec, au cœur des labos demandeurs. Non, ce n’est pas de l’intérim, ni un simple détachement de personnel. Ca ressemble bien plus à une symbiose.

L’expérience de Novalix, fournisseur de services de chimie biologique, chez Janssen, membre du groupe Johnson & Johnson, racontée à deux voix par Stephan Jenn et Luc van Hijfte, en a mis en lumière les bénéfices : co-production, co-laboration et transformation sociale et managériale.

 

3 grands dangers : rationalisation, plateformes, l’IA

Si l’outsourcing biopharma se porte assez bien à l’aube de 2018, n’écartons pas les difficultés et les craintes. La première est déjà ancienne : la rationalisation du nombre de fournisseurs par les grands donneurs d’ordre. La seconde concerne les plateformes de mise en relation automatique, tel Scientist, qui visent la simplification de l’achat de services. Sa devise « Outsource everything but the geniousTM ». La dernière, soulignée par Frédérique Lentiez, n’a probablement pas fini de faire parler d’elle : c’est l’IA, cette intelligence artificielle, chaque jour plus fine et plus performante et qui est – entre autres – au cœur du fonctionnement des plateformes de mise en relation.

 

Et des mots clés : Confiance, Qualité de la relation, Partenariat, Flexibilité, Agilité, Innovation

Sans surprise, à B4B-Connection, dans ma pratique, dans les vôtres, ces termes sont clairement nos dénominateurs communs. Et pour cause ! Parce que dès l’initiation de la relation commerciale – même, et surtout, à distance – la confiance, la qualité de la relation, le mode partenariat, sont primordiaux et se véhiculent en insistant sur la clarté et le respect.

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Le portrait-robot d’un bon partenariat – En guise d’épilogue, je vous livre le portrait-robot d’un bon partenariat. Pour le dresser, j’emprunte la formule limpide d’Eric Devic, le fondateur et PDG de GTP Technology, concepteur de procédés sur mesure pour le développement de protéines recombinantes.

Alors, un bon partenariat est :

– simple à mettre en place

– établi sur la base des forces connues de chacun

– précis dans la définition des rôles de chacun

– source de bénéfices pour chacun

– alimenté en temps et en ressources

– à long terme.

… Bons partenariats à tous ! A nous tous !

 

Claire Cudrey, Cézame Connexions

Depuis 2005, au sein de Cézame Connexions je conjugue expérience commerciale et expertise scientifique pour soutenir la croissance économique des sociétés de biotechnologie, en suivant le même credo : Rendre légère et efficace la prospection commerciale.

Pour échanger avec moi, ou me consulter, à vos claviers, ou téléphones – Osez ! – ça sera un bonheur pour moi de vous aider. Pour retrouver toutes mes analyses, suivez la page LinkedIn de Cézame Connexions ou Le garde pensées, mon (tout récent) blog.

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