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Le garde pensées

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Vous, biotechnologies industrielles et moi en 2019..et vers l’infini et au-delà !

Et si en 2019 nous formions le vœu de réussite pour nos actions R&D, économiques et commerciales, portant les valeurs écologiques, durables et respectueuses de l’environnement ? La réussite financière comprise, bien entendu. Vous en êtes ? Alors on y va !

 

Cézame persiste et signe : les biotechnologies industrielles sont pleines de promesses ! Et si je le crois dur comme fer – et le souhaite pour notre avenir et celui de cette Planète – je ne suis pas la seule à le clamer. De tous horizons les voix s’élèvent pour évoquer ce sujet, le défendre, le construire… Et surtout il y a des candidats pour le vivre et pour en vivre.

Un exemple, parmi d’autres, la récente conférence EFIB 2018 (Europe for Industrial Biotechnology). En octobre dernier, elle réunissait grands groupes : L’Oréal, Dupont, BASF, Corbion, Seppic, Olmix, Boeing, Tetra Pak, DSM… ; start-ups et PME « étiquetées » bioéconomie ; pôles et accélérateurs : IAR, TWB… ; instances politiques nationales et Européennes. Et dans le lot, des entreprises en santé humaine, qui ont opté pour la biotechnologie blanche ou en font aujourd’hui un atout supplémentaire.

 

Plusieurs lignes de force

Si l’objectif premier est de baisser le recours à la pétrochimie, ce n’est pas le seul. Il faut aussi préserver des terres-rares, diminuer des coûts dus aux ressources naturelles onéreuses, éliminer les additifs indésirables… et échapper aux taxes écologiques.

Ensuite, la nécessité pousse, d’une part, à limiter l’exploitation des ressources naturelles, et d’autre part, à la valorisation des ressources issues de la forêt et de la mer.

Enfin, favoriser les matières premières consommatrices de CO2 est un atout à différents niveaux…

La racine des biotechnologies bleues naît au croisement de ces différentes influences. Exemples ? L’exploitant les algues. La chimie bio-inspirée. Les bioréacteurs…

 

Des motivations multiples

De multiples « pourquoi » trouvent parfois le même « parce que ».

Il en est de même, pour les choix écologiques, durables, circulaires, « bleus (circulaires et locaux) ». L’impératif environnemental mue les uns. Les obligations en matière de RSE* motivent les autres. Les troisièmes trouvent leur élan dans l’image de marque. Là où les quatrièmes voient des bénéfices concurrence et marché. Et la liste est probablement pas complète.

Bonne nouvelle : mis bout-à-bout, cela commence à faire du monde !

 

Une opportunité à ne pas manquer

La bioéconomie n’en reste pas moins une économie. Son offre doit donc être éligible à double titre : pour ses performances techniques, qui doivent tacler ou dépasser celles des produits existants, et pour ses performances environnementales.

Si tel est votre cas, vous êtes en bonne voie. Néanmoins, pour vendre, il ne vous suffira pas d’affirmer « Nous sommes meilleurs. Et en plus green. » ! Pour convaincre les utilisateurs industriels et les consommateurs, il vous faudra quantifier vos valeurs ajoutées. Il va falloir rendre vos atouts clairs et les donner à voir. Vos supports de commercialisation et vos commerciaux ont donc de beaux challenges devant eux…

Le jeu en vaut pourtant la chandelle ! 0 déchets, 0 impact, 0 CO2… ne sont plus des mythes et la bioéconomie n’est ni un désert, ni un microcosme. Elle est prospère. Elle grandit. Vous souhaitez y entrer ? Ou mieux vous y établir ? Excellente idée, mais ne tardez pas ! Comptez sur l’aide de Cézame, qui se réjouit de vous accompagner et de contribuer à la naissance d’un monde meilleur. Bonne année, bon business et à bientôt !

* responsabilité sociétale des entreprises

OMICs : quelles spécificités dans la prospection commerciale ?

Une fois de plus, Cézame Connexions s’inspire de la programmation des formidables B4B Connections* pour partager avec vous son expertise en prospection commerciale. Parlons donc OMICs, un secteur où les échanges se font, plus que jamais, d’expert à expert. Si cela présente des avantages, comment éviter les dangers d’une telle configuration pour votre prospection ?! 

Les OMICs, telle toute vraie famille, mélangent générations et maturités. A la base – patriarches reconnus – trônent la génomique et la transcriptomique. Il y a cette branche latérale, la métagénomique, en charge, par exemple, des études desmicrobiomes. Et puis, une seconde génération, regroupant protéomique, métabolomique, lipidomique, glucomique, approches plus récentes et faisant appel à de multiples techniques d’analyses.

Ce qui les connecte, c’est leur vocation : visualiser la complexité du, ou des, systèmes vivants. Et, j’ajouterais, la philosophie générale dans laquelle il faut inscrire sa prospection commerciale…

 Comment se faire clair et compréhensible dans un environnement où la richesse en expertises et en besoins vous placent souvent face à un interlocuteur « naïf » quant à votre propre expertise ? Vos offres sont les premiers ambassadeurs de votre expertise complexe en OMICs.

 

Qu’attendons-nous des OMICs ? Comment existent-t-elles dans le paysage de la santé ?

En santé humaine, les attentes se matérialisent en cibles thérapeutiques, compagnons diagnostiques, modes d’actions…

Sur le versant médecine personnalisée, nous attendons des moyens de stratification des essais cliniques, des signatures multifactorielles de pathologies et/ou de risques, des traitements adaptés.

Les exemples apportés par Virginie Courtois, de chez Sanofi Pasteur, de corrélations entre phénotypes montrent la puissance des OMICs.

Dans notre éco-système biotech-pharma les OMICs existent déjà en « Services » : en oncologie (Sophia Genetics), pour les maladies héréditaires, en infectiologie aussi (Vaiomer), pour la gestion des populations à grande échelle (WuxiNextCode).

 

Connexions, coopérations et collaborations

« No OMICs, no future in personalized medicine ». Comme le soulignait le titre de la B4B Connection de cet automne, si chaque approche OMIC tient déjà de belles promesses, c’est lorsqu’il y a connexion, coopération ou encore collaboration, qu’elles sont décuplées. C’est pourquoi elles sont ici encore plus pertinentes qu’ailleurs. Cherchons les ponts entre les métiers – biologistes, informaticiens, médecins, pharmaciens, data-spécialistes, chimistes… – et les compétences – théoriques, cliniques, analytiques… – entre les structures publiques, semi-publiques, privées, pharma et biotech confondues et même des vocations : les CRO, les prestataires techniques, les entreprises de conseil…

Les expertises et les équipements liés aux OMICs sont pointus et donc souvent onéreux. Ces nouvelles sciences sont attractives et encore un peu neuves. Par conséquent, c’est un marché où tout le monde trouve – ou peut trouver – sa place : les plateformes, les grands groupes, les ETI et les PMI. Ainsi les plateformes publiques qui conduisent préférentiellement de la recherche adaptent leurs ressources : collaborations R&D et centre technique direct ou en support de prestataires PME, avec une vraie conscience de la réalité économique et de l’éthique inhérente à la manipulation de données biologiques (Genotoul).

Petite fierté hexagonale : nous avons a priori « le pain et le couteau » dans notre périmètre national…

A nous de jouer pour aller vite au résultat ! Un bon climat de coopération et de collaboration est déjà esquissé. Il faut en profiter et l’amplifier !

 

Une prospection où écoute et dialogue sont, plus que jamais, essentiels !

Ce que tous les participants ont souligné c’est qu’autour des questions scientifiques et techniques nombreuses et pointues qui se posent dans le cadre de chaque collaboration et, ou, de prestation, les échanges se font d’experts à experts. La compréhension mutuelle est, plus que jamais, garante de la satisfaction mutuelle : besoin compris ; solution expliquée ; travail bien fait ; réponse obtenue.

Mais comment se faire clair et compréhensible dans un environnement où la richesse en expertises et en besoins vous placent souvent face à un interlocuteur « naïf » quant à votre propre expertise ?

Depuis ma fenêtre, celle de Cézame, cela rejailli sur les offres : prestataire PME, prestataire public (ou semi-public), vos offres sont les premiers ambassadeurs de votre expertise complexe en OMICs. Outre la qualité – mais elle est un puissant cézame partout – comment aider vos offres à être mieux vues et comprises ?

Votre première clé sera une expression juste, simple et précise. Evitez « l’égocentré » et tourné « nous », et exprimez vos forces sous forme « A quoi ça VOUS sert ? ». Pensez aux exemples qui illustrent ; préparez différents paliers pour votre échange.

Votre second atout sera… l’écoute ! Lorsque vous déclencherez votre premier contact, c’est elle qui vous aidera à cibler les éléments de votre offre susceptibles de répondre aux besoins exprimés. C’est grâce à l’écoute que vous ferez votre proposition plus précise, plus pertinente, plus percutante et qu’un simple échange devient véritable acte de prospection commerciale.

Si ces règles sont vraies partout – et elles le sont, croyez mes 13 années d’expérience ! – les OMICs les portent à un paroxysme ! Comme tous les paroxysmes, il est stimulant et dangereux. Il demande davantage d’implication et de préparation. Il n’est pas pour autant inaccessible ! Alors, mobilisez vos ressources internes, si nécessaire formez-les encore mieux, armez-les d’une communication aux messages clairs, et mandatez-les pour écouter le client ! Ou sollicitez des ressources externes 😉 !!!

 

* Buzz4Bio, mille mercis pour la très inspirante B4B Connection NO OMIC’s, NO Future in Personalized Medecine !

Safety & Toxicology : quels choix entre risques et opportunités ?

Quand vous travaillez 13 ans, comme Cézame Connexions, au contact des CRO, la toxicologie semble une évidence. Une terre connue. Mais est-ce bien le cas ? Quelles nuances entre LES tox, car, oui, il y a bien un pluriel ? Et comment les aborder dans votre business ? Je partage ici avec vous quelques réflexions de pro de la prospection en sciences du vivant. Et merci – une fois de plus ! – à Buzz4Bio* d’avoir été instigateur de cette réflexion que j’espère constructive.

Publication originale 13/7/2018 sur LinkedIn

 

Médicaments, dermo-cosmétiques, phytosanitaires : la capacité d’une substance à provoquer des effets indésirables est pour les industriels un casse-tête majeur et une grande source de risques et de coûts.

Toxicologie ou toxicologies ?

Mais de quoi parle-t-on, lorsqu’on parle tox ?

Est-ce la Tox réglementaire, celle qui commence en pré clinique et qui déborde sur la phase clinique et qui est encadrée par les ICH ? ICH avec des flous encore présents pour certains produits biologiques, et pour des produits « naturels ».

Ou encore la Tox non-réglementaire qui permet de cibler les doses et de réduire les risques d’échec des candidats médicaments en cours de développement ? Cyrielle Rakotovao, Business Developer chez Laboratoire Novaxia, met des mots sur ces aspects : La Tox exploratoire et la Tox pilote.

De toute évidence, les notions sont plurielles, c’est certain. Et l’enjeu est duel aussi.

L’afflux d’alternatives au in vivo

Si pour nous assurer, à nous humains, l’utilisation des produits aussi surs que possible, la tox a longtemps été effectuée in vivo, la donne change ! Les modèles cellulaires sont en train d’entrer en force sur le marché. Bravo aux prestataires ingénieux de ce marché qui rendent ces alternatives de plus en plus proches de l’in vivo. Et j’ai envie de vous dire « Foncez ! », cette voie me semble être une belle opportunité de progrès et de business.

D’autres tendances émergent aussi : les modèles se complexifient, les méthodes de mesure se font plus douces… le tout sans perdre de vue un objectif double : évaluer le plus tôt possible dans le processus de développement le risque, en parallèle de l’efficacité.

Le challenge de la précision

Philippe Ancian de CitoXlab souligne les points clés d’études de tox réussies, celles qui vous apportent les réponses aux questions scientifiques, en s’appuyant sur les bons modèles et en gardant en ligne de mire les contraintes réglementaires. Sans oublier le calendrier et les échéances des plans de développement des entreprises, grandes et petites.

Beau travail d’équilibriste, quand la créativité est nécessaire et qu’il faut résoudre la quadrature du cercle de l’innovation, du timing, du budget et du réglementaire.

Et le choix du prestataire dans tout ça ?

Mais comment choisir « sa » CRO, que l’on soit Start-up ou big pharma ? Faut-il opter pour un « One stop shop » ? Ou une CRO « taille compatible » ? Ou préférer des CRO spécialisées, ou celles qui se distinguent par leurs approches technologiques innovantes… ?

Beaucoup de questions ! Parce qu’elles sont légitimes et essentielles, elles se sont naturellement posées à la cette dernière B4B, juste comme ce fut déjà le cas à la B4B Outsourcing d’octobre 2017.

D’autres réflexions stratégiques sont aussi à intégrer, et donnent autant de dimensions supplémentaires à ce choix : Quel partenaire conduira au mieux un produit tout au long de son développement ? Faut-il en avoir un, ou plusieurs ? Comment concilier science et obligations réglementaire ? Comment intégrer et faire accepter des données acquises sur de bases innovantes ? …

Une partie de ces questions et une grande partie des échanges collectifs et interpersonnels, que ce soit en général, ou lors de ces B4B, me ramènent à un constat : le marché des services à la recherche tend à se « rationaliser ». Les acteurs se regroupent, en suivant différentes modalités, rachat, fusion, parfois au prix de disparitions. Une partie de moi comprend la nécessité de mieux répondre aux exigences d’efficacité techniques et économiques que le secteur de la santé humaine a, comme tous les autres secteurs économiques, et qui conduit à cette rationalisation. Une autre partie de moi reste attachée à la créativité et à la co-production de solutions adaptées aux questions que pose le vivant.

Serait-ce une utopie de maintenir un marché où de grandes et belles CRO coexisteraient aux côtés d’entreprises plus petites, expertes en solutions inattendues, pointues et connectables aux rails réglementaires, mais tout autant viables sur le plan économique ? L’avenir nous le dira.

Claire Cudrey, Cézame Connexions

Depuis 2005, au sein de Cézame Connexions je conjugue expérience commerciale et expertise scientifique pour soutenir la croissance économique des sociétés de biotechnologie, en suivant le même credo : Rendre légère et efficace la prospection commerciale.

Pour échanger avec moi, ou me consulter, à vos claviers, ou téléphones – Osez ! – ça sera un bonheur pour moi de vous aider. Pour retrouver toutes mes analyses, suivez la page LinkedIn de Cézame Connexion ou Le garde pensées, mon jeune blog.

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