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L’outsourcing pour des Biotech-Pharma : quoi de neuf en 2019 ?

Externaliser tâche(s), voire métier(s), c’est plus qu’une économie : c’est un moyen de s’enrichir des capacités et des compétences de ses sous-traitants. Cézame fait pour vous le point sur les tendances mi-2019 du outsourcing, souligne les bons réflexes à avoir côté fournisseurs et partage sa vision de l’externalisation de la relation commerciale.

 

A l’origine réservée à la fabrication, l’externalisation est aujourd’hui un réflexe dans les secteurs « tech » qui nous occupent. Et pour cause : l’outsourcing présente de nombreux avantages. Il peut être source d’économies. Il permet de gagner en flexibilité et en réactivité, crucial lorsqu’il faut s’adapter aux changements du marché. Surtout, il est une mine de capacités et de compétences pour l’entreprise.

 

Externalisation : tendance de fond en quête de sa forme idéale

Quelles tendances marquent aujourd’hui ce terrain ? Merci chère B4B Connection de nous avoir aidé à faire le point là-dessus lors de la 4èmeédition de Biotech-Pharma Outsourcing.

« 1001 façons innovantes de sourcer des services, des compétences, des produits en Pharma-Biotech » avez-vous sous-titré cette rencontre. 1001 ?! Peut-être pas, mais pardonnons cette exagération à nos amies, car elle met bien en exergue l’essentiel : la tendance de l’outsourcing à se réinventer sans cesse ! Or si les donneurs d’ordres, comme les fournisseurs, font preuve de tant d’inventivité, c’est parce que l’externalisation est aussi indispensable que (encore) améliorable. Quelles orientations révèle ce baromètre 2019 ? La rationalisation, l’éternel nerf de la guerredes échanges commerciaux, est assortie de deux autres musts: la simplification des relations et l’efficacité organisationnelle.

La prospection commerciale est une dimension que vous avez beaucoup d’intérêt à soigner, donc à externaliser si les forces en présence ne suffisent pas. Contacter les prospects est chronophage et énergivore… pourtant essentiel ! Plus vous investirez de temps et d’énergie dans la construction, le suivi et l’alimentation de vos relations commerciales, meilleure sera la conversion en CA, parce que vous gagnerez des contacts de qualité.

Que constitue une « perle rare » ?

Partons des fondamentaux. Le but du jeu : trouver LE BON prestataire ! Disposant de la bonne expertise, fiable, opérant à des coûts acceptables et répondant aux conditions nécessaires.

Côté expertise, la situation est plutôt favorable aux donneurs d’ordre. Les pourvoyeurs de services externalisés sont généralement spécialistes de leurs offres : caractérisation physico-chimiques des produits et de leurs modes d’action ; efficacité et toxicité, qu’il s’agisse de produits conventionnels, biologiques ou de thérapies innovantes ; services technologiques de pointe : en OMICs, en analytique, en développement de méthode, de procédés, de formulation, en culture cellulaire, en production, en bioproduction, etc. Tous les services se déclinent en mode « standard » et « sur mesure ». De plus, il faut distinguer l’offre de l’innovation, proposée par des prestataires qui poursuivent leur propre R&D.

« Le bon » prestataire répond aussi aux exigences de délais et de prix. Les impératifs – qualité, personnalisation, innovation, urgence – influencent les coûts. Chacun juge à l’aune de ses besoins, mais on le sait, le prix fait partie de la solution.

La liste des souhaits des acheteurs inclut souvent la proximité géographique, comme culturelle.

Ces critères rationnels ne sont pas toujours les seuls en jeu. La « perle rare » peut aussi briller par ses qualités relationnelles. Chers prestataires, c’est un critère que Cézame ne peut que vous conseiller de soigner, notre expérience montre qu’il joue une part importante dans l’acquisition et l’attachement des clients.

Tendance forte, impulsée par la quête d’efficacité organisationnelle, une « perle rare » peut regrouper plusieurs atouts, à l’image des CRO (Citoxlab, Philippe Ancian) ou des consortiums (Bruno Cocheteux de JBT HubUp). Ainsi, Jean-Marc Combette,Solid Drug Development, et Nicolas Chignard, le fondateur d’Inovarion, ont présenté des approches qui visent plus d’efficacité économique et humane.

 

Comment trouver une « perle rare »

Restons sur les fondamentaux. Depuis la nuit des temps, il y a des contacts directs : les donneurs d’ordre cherchent leurs prestataires, les fournisseurs cherchent des clients. La prospection, le bouche à oreille, les congrès et salons… C’est là qu’interviennent aussi la publicité, les réseaux sociaux, l’inbound marketing… Sur ce point, vous pouvez être indépendants, si le cœur vous en dit ETsi vous avez les forces efficaces en présence. Autrement, passez un seul coup de fil : appelez Cézame !

S’ajoutent à cela « les petits derniers », les places de marché ! Un exemple : Labtoo. Cette solution automatise la connexion : les experts exposent leurs savoir-faire ; les demandeurs recherchent les compétences nécessaires. Heureusement, Labtoo intègre une mise en relation directe. L’échange vivant – si important dans des relations commerciales selon l’expérience de Cézame – est ainsi préservé, tout en rendant le processus un peu plus efficace pour tous.

Enfin il y a des réseaux ! Des bonnes pistes sont dans vos propres carnets d’adresses, ceux des accélérateurs, des pôles de compétitivité, de vos collègues… et auprès de ceux de vos prestataires qui sont organisés en cercles avec des fournisseurs complémentaires éprouvés. Cézame Connexions participe de ce mouvement, avec son réseau de proximité et sa connaissance marché.

 

Outsourcing de la relation commerciale et du business developement ?

Est-ce que le développement du business peut être externalisé ? Bien sûr !

La prospection commerciale est en réalité une dimension du Biz Devque vous aurez beaucoup d’intérêt à externaliser. Contacter les prospects est chronophage et énergivore, pourtant essentiel ! Plus vous investirez de temps et d’énergie dans la construction, le suivi et l’alimentation de vos relations commerciales, meilleure sera la conversion en CA, parce que vous gagnerez des contacts de qualité. Le marketing digital a des atouts forts, mais rien de tel qu’un bon contact humain pour apprendre davantage sur un prospect et nouer un lien solide et durable.

Votre « bon » Biz Devsera donc expert de son métier, fiable et compétitif. Ainsi, chez Cézame Connexions la prestation :

  • porte l’offre de nos clients sans la trahir, grâce à l’expertise technique et la préparation amont
  • vise l’efficacité relationnelle, pourtant délicate auprès de nos cibles, les scientifiques plutôt réfractaires à la prospection
  • se positionne comme un relais potentialisant l’offre
  • est accompagnée d’une méthode organisationnelle standardisée, éprouvée, garante de fiabilité.

Le développement du portefeuille clients par contact direct ou en formant les forces de vente de l’entreprise est le métier de Cézame Connexions depuis 2005. Tout en soignant nos atouts rationnels – fiabilité, réactivité, compétitivité – nous mettons BEAUCOUP d’énergie dans la dimension relationnelle de notre métier qui facilite l’acquisition de vos clients et fait le ciment de leur attachement.

Au fil des années, aux premières loges pour observer des besoins, des forces et des faiblesses de nos clients, nous avons enrichi notre offre avec des options avancées amont, comme aval. En amont Cézame vous accompagne pour bâtir et formuler des offres calibrées pour se faire une place dans votre marché et proposer produits et services pertinents et compris, qui génèreront du chiffre d’affaires. En aval, Cézame analyse avec vous les retours du terrain.

Vous l’aurez compris, avec Cézame, vous pouvez insourcer, outsourcer ou former vos équipes, mais dans tous les cas vous ferez de votre prospection commerciale un allié de votre croissance économique !

Claire Cudrey

 

Mon credo : Rendre légère et efficace la prospection commerciale. Depuis 2005 je conjugue expérience commerciale et expertise scientifique pour soutenir la croissance économique des sociétés de biotechnologie au sein de Cézame Connexions. Vous souhaitez échanger avec moi ? Me consulter pour vos projets et besoins ? Contactez-moi ! Pour profiter de mes analyses, suivez Cézame Connexion sur LinkedIn.

Direction de communication :ABG Communication

Vous, biotechnologies industrielles et moi en 2019..et vers l’infini et au-delà !

Et si en 2019 nous formions le vœu de réussite pour nos actions R&D, économiques et commerciales, portant les valeurs écologiques, durables et respectueuses de l’environnement ? La réussite financière comprise, bien entendu. Vous en êtes ? Alors on y va !

 

Cézame persiste et signe : les biotechnologies industrielles sont pleines de promesses ! Et si je le crois dur comme fer – et le souhaite pour notre avenir et celui de cette Planète – je ne suis pas la seule à le clamer. De tous horizons les voix s’élèvent pour évoquer ce sujet, le défendre, le construire… Et surtout il y a des candidats pour le vivre et pour en vivre.

Un exemple, parmi d’autres, la récente conférence EFIB 2018 (Europe for Industrial Biotechnology). En octobre dernier, elle réunissait grands groupes : L’Oréal, Dupont, BASF, Corbion, Seppic, Olmix, Boeing, Tetra Pak, DSM… ; start-ups et PME « étiquetées » bioéconomie ; pôles et accélérateurs : IAR, TWB… ; instances politiques nationales et Européennes. Et dans le lot, des entreprises en santé humaine, qui ont opté pour la biotechnologie blanche ou en font aujourd’hui un atout supplémentaire.

 

Plusieurs lignes de force

Si l’objectif premier est de baisser le recours à la pétrochimie, ce n’est pas le seul. Il faut aussi préserver des terres-rares, diminuer des coûts dus aux ressources naturelles onéreuses, éliminer les additifs indésirables… et échapper aux taxes écologiques.

Ensuite, la nécessité pousse, d’une part, à limiter l’exploitation des ressources naturelles, et d’autre part, à la valorisation des ressources issues de la forêt et de la mer.

Enfin, favoriser les matières premières consommatrices de CO2 est un atout à différents niveaux…

La racine des biotechnologies bleues naît au croisement de ces différentes influences. Exemples ? L’exploitant les algues. La chimie bio-inspirée. Les bioréacteurs…

 

Des motivations multiples

De multiples « pourquoi » trouvent parfois le même « parce que ».

Il en est de même, pour les choix écologiques, durables, circulaires, « bleus (circulaires et locaux) ». L’impératif environnemental mue les uns. Les obligations en matière de RSE* motivent les autres. Les troisièmes trouvent leur élan dans l’image de marque. Là où les quatrièmes voient des bénéfices concurrence et marché. Et la liste est probablement pas complète.

Bonne nouvelle : mis bout-à-bout, cela commence à faire du monde !

 

Une opportunité à ne pas manquer

La bioéconomie n’en reste pas moins une économie. Son offre doit donc être éligible à double titre : pour ses performances techniques, qui doivent tacler ou dépasser celles des produits existants, et pour ses performances environnementales.

Si tel est votre cas, vous êtes en bonne voie. Néanmoins, pour vendre, il ne vous suffira pas d’affirmer « Nous sommes meilleurs. Et en plus green. » ! Pour convaincre les utilisateurs industriels et les consommateurs, il vous faudra quantifier vos valeurs ajoutées. Il va falloir rendre vos atouts clairs et les donner à voir. Vos supports de commercialisation et vos commerciaux ont donc de beaux challenges devant eux…

Le jeu en vaut pourtant la chandelle ! 0 déchets, 0 impact, 0 CO2… ne sont plus des mythes et la bioéconomie n’est ni un désert, ni un microcosme. Elle est prospère. Elle grandit. Vous souhaitez y entrer ? Ou mieux vous y établir ? Excellente idée, mais ne tardez pas ! Comptez sur l’aide de Cézame, qui se réjouit de vous accompagner et de contribuer à la naissance d’un monde meilleur. Bonne année, bon business et à bientôt !

* responsabilité sociétale des entreprises

OMICs : quelles spécificités dans la prospection commerciale ?

Une fois de plus, Cézame Connexions s’inspire de la programmation des formidables B4B Connections* pour partager avec vous son expertise en prospection commerciale. Parlons donc OMICs, un secteur où les échanges se font, plus que jamais, d’expert à expert. Si cela présente des avantages, comment éviter les dangers d’une telle configuration pour votre prospection ?! 

Les OMICs, telle toute vraie famille, mélangent générations et maturités. A la base – patriarches reconnus – trônent la génomique et la transcriptomique. Il y a cette branche latérale, la métagénomique, en charge, par exemple, des études desmicrobiomes. Et puis, une seconde génération, regroupant protéomique, métabolomique, lipidomique, glucomique, approches plus récentes et faisant appel à de multiples techniques d’analyses.

Ce qui les connecte, c’est leur vocation : visualiser la complexité du, ou des, systèmes vivants. Et, j’ajouterais, la philosophie générale dans laquelle il faut inscrire sa prospection commerciale…

 Comment se faire clair et compréhensible dans un environnement où la richesse en expertises et en besoins vous placent souvent face à un interlocuteur « naïf » quant à votre propre expertise ? Vos offres sont les premiers ambassadeurs de votre expertise complexe en OMICs.

 

Qu’attendons-nous des OMICs ? Comment existent-t-elles dans le paysage de la santé ?

En santé humaine, les attentes se matérialisent en cibles thérapeutiques, compagnons diagnostiques, modes d’actions…

Sur le versant médecine personnalisée, nous attendons des moyens de stratification des essais cliniques, des signatures multifactorielles de pathologies et/ou de risques, des traitements adaptés.

Les exemples apportés par Virginie Courtois, de chez Sanofi Pasteur, de corrélations entre phénotypes montrent la puissance des OMICs.

Dans notre éco-système biotech-pharma les OMICs existent déjà en « Services » : en oncologie (Sophia Genetics), pour les maladies héréditaires, en infectiologie aussi (Vaiomer), pour la gestion des populations à grande échelle (WuxiNextCode).

 

Connexions, coopérations et collaborations

« No OMICs, no future in personalized medicine ». Comme le soulignait le titre de la B4B Connection de cet automne, si chaque approche OMIC tient déjà de belles promesses, c’est lorsqu’il y a connexion, coopération ou encore collaboration, qu’elles sont décuplées. C’est pourquoi elles sont ici encore plus pertinentes qu’ailleurs. Cherchons les ponts entre les métiers – biologistes, informaticiens, médecins, pharmaciens, data-spécialistes, chimistes… – et les compétences – théoriques, cliniques, analytiques… – entre les structures publiques, semi-publiques, privées, pharma et biotech confondues et même des vocations : les CRO, les prestataires techniques, les entreprises de conseil…

Les expertises et les équipements liés aux OMICs sont pointus et donc souvent onéreux. Ces nouvelles sciences sont attractives et encore un peu neuves. Par conséquent, c’est un marché où tout le monde trouve – ou peut trouver – sa place : les plateformes, les grands groupes, les ETI et les PMI. Ainsi les plateformes publiques qui conduisent préférentiellement de la recherche adaptent leurs ressources : collaborations R&D et centre technique direct ou en support de prestataires PME, avec une vraie conscience de la réalité économique et de l’éthique inhérente à la manipulation de données biologiques (Genotoul).

Petite fierté hexagonale : nous avons a priori « le pain et le couteau » dans notre périmètre national…

A nous de jouer pour aller vite au résultat ! Un bon climat de coopération et de collaboration est déjà esquissé. Il faut en profiter et l’amplifier !

 

Une prospection où écoute et dialogue sont, plus que jamais, essentiels !

Ce que tous les participants ont souligné c’est qu’autour des questions scientifiques et techniques nombreuses et pointues qui se posent dans le cadre de chaque collaboration et, ou, de prestation, les échanges se font d’experts à experts. La compréhension mutuelle est, plus que jamais, garante de la satisfaction mutuelle : besoin compris ; solution expliquée ; travail bien fait ; réponse obtenue.

Mais comment se faire clair et compréhensible dans un environnement où la richesse en expertises et en besoins vous placent souvent face à un interlocuteur « naïf » quant à votre propre expertise ?

Depuis ma fenêtre, celle de Cézame, cela rejailli sur les offres : prestataire PME, prestataire public (ou semi-public), vos offres sont les premiers ambassadeurs de votre expertise complexe en OMICs. Outre la qualité – mais elle est un puissant cézame partout – comment aider vos offres à être mieux vues et comprises ?

Votre première clé sera une expression juste, simple et précise. Evitez « l’égocentré » et tourné « nous », et exprimez vos forces sous forme « A quoi ça VOUS sert ? ». Pensez aux exemples qui illustrent ; préparez différents paliers pour votre échange.

Votre second atout sera… l’écoute ! Lorsque vous déclencherez votre premier contact, c’est elle qui vous aidera à cibler les éléments de votre offre susceptibles de répondre aux besoins exprimés. C’est grâce à l’écoute que vous ferez votre proposition plus précise, plus pertinente, plus percutante et qu’un simple échange devient véritable acte de prospection commerciale.

Si ces règles sont vraies partout – et elles le sont, croyez mes 13 années d’expérience ! – les OMICs les portent à un paroxysme ! Comme tous les paroxysmes, il est stimulant et dangereux. Il demande davantage d’implication et de préparation. Il n’est pas pour autant inaccessible ! Alors, mobilisez vos ressources internes, si nécessaire formez-les encore mieux, armez-les d’une communication aux messages clairs, et mandatez-les pour écouter le client ! Ou sollicitez des ressources externes 😉 !!!

 

* Buzz4Bio, mille mercis pour la très inspirante B4B Connection NO OMIC’s, NO Future in Personalized Medecine !

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